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Última modificación el mayo 7, 2021 by Cristian Vanegas

La generación de leads es un objetivo primordial que suelen tener los equipos de marketing. ¿Qué es, para qué sirve y qué se puede hacer con ellos?

En definición un lead es un contacto o registro que se genera como acción de una campaña de marketing. Estos contactos son valiosos para las distintas estrategias de marketing digital, como por ejemplo el SEM, e-mail marketing y para los propios departamentos de ventas y servicios de las compañías.

Así que, si apenas empiezas en el marketing digital, conocer y entender sobre los leads es primordial para tener éxito en estrategias de inbound.

¿Cómo se generan los leads?

Existen diversas formas de generar leads. Por ejemplo, puede hacerse de forma orgánica mediante formularios estratégicamente puestos en nuestro sitio web como en artículos de blog (para suscripción de newsletters), sección de contacto o landing pages diseñadas para ofrecer determinado producto o servicio.

También pueden recolectarse leads mediante campañas de SEM en Google o redes sociales. En el caso de Google, se realiza mediante campañas que apuntan a landing pages diseñadas para recolección de datos, y en Facebook mediante campañas de clientes potenciales que buscan recopilar datos para un posterior contacto.

Otras tácticas para generación de leads comunes son:

  • Pop-ups en sitio web
  • Campañas de lead magnet (incentivos)
  • Concursos
  • Llamados a la acción en correos electrónicos y redes sociales
  • Capacitaciones y webinars
  • Descuentos
  • Encuestas
  • Videos
  • Eventos

¿Por qué son importantes los leads?

Los leads son aquellos contactos que en algún momento sintieron interés por nuestros productos y servicios, lo que los hace en candidatos a ser clientes si logramos llevarlos a ese punto.

Es por esta razón que los leads son recursos valiosos para las empresas, siendo parte esencial del éxito comercial de una estrategia de marketing.

Si bien el resultado de una estrategia de generación de leads es clave, lo cierto es que no todo contacto que llega es valioso para un departamento de marketing. De hecho en nuestra base de datos no todo contacto tiene un mismo valor. De esto hablaremos más adelante en el texto.

Qué es lead nurturing y por qué es primordial en Inbound Marketing

generación de leads y workflows de Lead Nurturing
Imagen: Campaign Creators

Una gran base de datos lograda por campañas de generación de leads no sirve de mucho si no les ofrecemos valor. Por eso hacer lead nurturing es clave para aprovechar al máximo nuestros contactos.

En definición, lead nurturing es el proceso de crear relaciones con tus contactos con el objetivo de guiarlos por el proceso de compra hasta llegar a un cierre satisfactorio tanto para este como para el negocio. Es decir que en el lead nurturing se incluye todas estas estrategias que ofrecen valor, buscando que el contacto se enganche con el contenido.

Los proceso de lead nurturing requieren cumplir con algunas características:

  • Entregados a tiempo: Que respondan a la mayor brevedad posible a una acción.
  • Eficiente: Que sea realmente útil y que se sienta natural, como el contacto humano.
  • Enfocado: Que pueda guiar a los leads hacia la dirección correcta.

Lo importante en el lead nurturing es que la conversación que crees con un contacto tenga contexto, es decir que se sienta que son respuestas coherentes a la acción inicial del lead. Esto para generar una relación de confianza que permita cumplir con un objetivo con la mayor satisfacción posible.

Si buscamos enviar mensajes con contexto, es fundamental saber enfocar el mensaje a la persona correcta para generarle un valor. Esto es clave en inbound marketing, ya que precisamente queremos que nuestros contactos fluyan en las fases del proceso de compra sin ser invasivos. Pero para lograrlo, es clave conocer a nuestros contactos y segmentarlos de forma correcta.

La importancia de hacer un correcto lead management

Segmentar es un proceso que conocemos en distintas áreas del marketing. Lo hacemos especialmente cuando configuramos campañas publicitarias en Facebook y Google, y lo requerimos aún más con nuestra base de datos.

En esencia lo que hacemos con nuestra base de datos es identificar primero cuáles contactos son importantes para nuestras estrategias, qué tipo de contactos tenemos, y asociarlos entre si por similitudes, lo cual nos permitiría enfocar mejor nuestras estrategias y entregar mensajes más personalizados.

Purgar la base de datos

Es el primer paso para gestionar una base de datos. Y es que a través de varias campañas de generación de leads podemos acumular una gran cantidad de contactos, de los cuales algunos no tienen un valor real para la empresa o lo han perdido a través del tiempo.

Así que lo primero que debemos hacer es identificar esos contactos que no tienen valor para nosotros, como por ejemplo aquellos que no han abierto un correo electrónico por mucho tiempo, clientes que has perdido y no han generado una recompra en un periodo de tiempo determinado o aquellos contactos cuyos datos se encuentras desactualizados.

Una vez hecho esto, te quedarás con contactos mucho más valiosos con los que puedes trabajar para lograr objetivos concretos. De hecho, notarás la diferencia de resultados entre campañas de e-mail marketing o campañas publicitarias de públicos personalizados cuando te encuentres en etapa de análisis.

Es importante purgar la base de datos de forma periódica, ya que esta envejece constantemente, perdiendo el valor que solían tener para la compañía.

Lead, cliente y suscriptor

Ahora que tienes una base de datos purgada, es importante reconocer los tipos de contactos que tienes en tu base de datos. No es lo mismo hablar de aquellos que recopilaste mediante campañas de generación de leads en formularios asociados a un producto (y por lo tanto interesados en comprar), que alguien que se suscribe a tu blog o un cliente que ya ha adquirido al menos un producto.

Los tres son tipos de contactos cuyo mensaje puede variar considerablemente, por lo que requieren campañas muy distintas. No es lo mismo madurar a un lead que no te ha comprado, a un cliente que ya conoce tu producto y quieres que realice una recompra, o un suscriptor que solo desea recibir newsletters con eventos, entradas de blog y otra información similar.

Por buyer persona

El buyer persona es primordial para las estrategias de inbound marketing, y aquí también es clave para segmentar. Si cuentas con diferentes buyer, puedes asociarlos a los contactos que tienes.

Así por ejemplo puedes correr campañas enfocadas a un buyer persona en específico, sin afectar los otros. Esto puede realizarse si, por ejemplo, alguno de tus productos y servicios se relaciona más con este que con los otros buyers que tienes definidos.

Por la fase del proceso de compra

Esta forma de segmentar nos ayuda a identificar en qué punto se encuentra un contacto en las distintas fases del proceso de compra: atracción, consideración, decisión o deleite. De este modo podemos enfocar el mensaje a cada fase para ayudar a cada contacto a madurar en el proceso, acompañándolo hasta lograr el objetivo deseado.

Otras formas de segmentar

Hay diferentes formas de segmentar tus contactos que puedes probar. Por ejemplo, puedes crear grupos de contactos inactivos que deseas incluir nuevamente en el proceso de compra.

Puedes segmentar por producto o servicio que ofrezcas si tienes definido de dónde provienen los leads, o clientes que realizaron determinada compra y quieres activarlos con otro producto que lo pueda complementar.

También podrías mezclar las segmentaciones, creando por ejemplo segmentaciones de buyer personas que se han quedado en una fase en el proceso de compra.

Puedes segmentar de la forma que consideres genere buenos resultados siempre y cuando tengas siempre presente tus objetivos y las características que los contactos requieren para lograrlos.

Calificación de leads

Este concepto está más ligado a los procesos de automatización, y se refiere a la forma en como calificamos nuestros leads de acuerdo a su importancia.

Los leads pueden calificarse mediante un valor numérico, y puede realizarse a partir de segmentaciones. Así por ejemplo, podemos darle más valor a aquellos contactos que coinciden con un buyer persona o características específicas.

El score o puntaje de un lead puede ser mayor si, además de cumplir con ciertos requisitos de segmentación, también generan acciones, como por ejemplo la apertura de correos, clics a un CTA, la fase del proceso de compra, engagement con redes sociales, si es cliente y lleva determinado tiempo con un producto, etc.

Teniendo una base de datos calificada, podrás enfocar mejor tus estrategias de inbound, creando listas automatizadas para enviar información en el momento correcto a las personas correctas.

Es importante tener en cuenta que la automatización se realiza a través de software especializado como Hubspot.

¿Cuáles son los beneficios de hacer una buena estrategia de generación de leads, segmentación y lead nurturing?

Por si te quedan dudas sobre cuáles son los beneficios de una generación de leads y una estrategia bien pensada posterior a ello, aquí te enumero algunos.

  • Tienes una base de datos mejor organizada.
  • Puedes enviar información de valor a las personas correctas en el momento correcto.
  • Generas una relación con tus clientes potenciales personalizada que se siente natural.
  • Guías a tus contactos hacia objetivos concretos.
  • Generas confianza con tus contactos.
  • Logras un proceso satisfactorio de principio a fin.
  • No es una estrategia invasiva por lo que tus clientes potenciales lo sienten natural.

Así que si te interesa crear una estrategia de generación de leads exitosa, plantéate bien cómo gestionarás esa base de datos y qué harás con ella para de ese modo lograr los objetivos que te planteas.

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