¿Qué es buyer persona y cómo crearlo?

Última modificación el mayo 7, 2021 by Cristian Vanegas

Entender qué es buyer persona y su rol clave en el marketing digital e incluso en el diseño UI/UX nos permite ver el panorama de nuestro negocio de otra forma. Y es que prácticamente el buyer persona es el eje central de nuestras estrategias, ya que representa al cliente al que queremos llegar.

En este artículo te explicaré a grandes rasgos qué es, para qué se utiliza en marketing y cómo crearlos para que puedas enfocar tus estrategias de inbound marketing hacia los objetivos que quieres cumplir.

¿Qué es buyer persona? Definición e importancia

Un buyer persona es una representación semi-ficticia de nuestros clientes ideales. Es decir, recopila todas esas características que suelen tener nuestros mejores clientes.

Se construye a partir de nuestras bases de datos, recopilando información que nos puede brindar las personas que tienen contacto con los clientes e incluso mediante entrevistas que podemos hacerle a estos de forma directa.

Con esa información podemos crear uno o varios perfiles, los cuales son usados para reconocer de forma concreta los tipos de clientes que suele tener la empresa.

La importancia de crear estos perfiles es precisamente porque, a partir de estos, podemos diseñar estrategias concretas para cada tipo de cliente que tenemos y crear un flujo de comunicación más personalizado con ellos.

De este modo podemos atraer los clientes que nos interesan y mantenerlos interesados en nuestro producto, ya que al tener un trato personalizado que atienda a las necesidades concretas de cada buyer persona que tenemos, la posibilidad de convertir los prospectos y cerrar una venta aumenta considerablemente.

¿Cómo crear un buyer persona?

Como lo mencioné con anterioridad, un buyer persona se construye a partir de información recopilada de las bases de datos, personal que interactúa con clientes y entrevistas directas.

La idea es que de estas fuentes de información conozcamos datos que van desde lo general, pasando por algo más específico y finalmente ahondando en sus objetivos, retos y soluciones que nuestro producto puede ofrecerles.

Podemos tomar como ejemplo la siguiente ficha creada para una tienda en línea que ofrece distintas consolas, videojuegos y otros productos de entretenimiento.

Nombre: Esteban
Edad: 26 años
Estado Civil: Soltero.
Ingresos: 36 millones de pesos anuales
Trato: Es amable y abierto al diálogo.
Personalidad: Ansioso
Comunicación: Whatsapp, Redes Sociales.
Objetivo: Coleccionar videojuegos y figuras realizando compras mensuales.
Retos: Poder maximizar el presupuesto mensual de ocio, logrando más cantidad de compras al mes.
Soluciones que ofrecemos: Ofrecemos productos a un precio justo, siempre al día con los lanzamientos y con despachos rápidos.
Frustraciones: La lentitud de los despachos y la disponibilidad de productos.

Con esto tenemos ya una descripción de un cliente potencial. Si bien esto podría ser suficiente, para algunos resulta importante también crear una historia alrededor del buyer persona, ya que de este modo le damos un toque más real, además de permitirnos ser más creativos desde la base de nuestra estrategia.

La ficha ejemplo anterior podría quedar así:

Esteban es un diseñador gráfico de 26 años de edad. Es soltero, vive en arriendo junto a sus dos gatos. Es un jugador asiduo de juegos modernos, pero también es nostálgico por los clásicos.

Cuando sale un anuncio de un nuevo juego, Esteban se pone ansioso y a la expectativa, por lo que es común que busque información de preventas.

No gusta de los formatos digitales, por lo que siempre prefiere comprar las versiones físicas de cada juego. Es además un gran coleccionador.

Está siempre al pendiente de las novedades en redes sociales y suele ver gameplays en YouTube.

Al ser tan ansioso por conseguir nuevos juegos y figuras para su colección, siempre busca en tiendas que considere confiables y que entreguen a tiempo. También busca precios justos, por lo que le genera frustración aquellos publicados en almacenes de cadena.

Como podemos ver en el ejemplo anterior, la historia de Esteban le da un toque de realismo sin dejar a un lado todos los datos necesarios para nuestra estrategia inbound. Si bien no se incluyó de forma explícita las soluciones que ofrece la empresa, si nos muestra esos detalles que pueden hacer que esta destaque por sobre otras de su mismo mercado (flujo de información constante, precio, confiabilidad, entregas a tiempo).

Es importante considerar que los buyer persona no son estáticos y cambian constantemente. Es clave entonces hacer un análisis de estos, ajustarlos e incluso crear unos nuevos si es necesario.

Cómo aprovechar los buyer persona

Los buyer persona son muy útiles cuando empecemos a evaluar los leads (lead scoring). Y es que en un mar de formularios diligenciados, aquellos que se acercan más a nuestros clientes ideales serán los más valiosos, ya que tendrán una mayor posibilidad de cierre.

Teniendo en cuenta que estos leads son más valiosos, debemos crear contenidos que se enfoquen en ellos. Personalizar la información no solo da la sensación de que son importantes para la empresa, sino que también permite apuntar a detalles que inclinen la balanza a nuestro favor.

Debemos tener en cuenta que si tenemos varios buyer persona, no es buena idea crear contenido que apunte a todos, ya que el mensaje no llegaría a ser tan impactante como esperaríamos.

También debemos considerar el punto del embudo en el que se encuentran. No es lo mismo un contenido pensado en atraer, que uno pensado par ala fase de consideración, o incluso aquel que busca generar una reactivación de un lead o un cliente al que queremos reingresar al ciclo para generar una recompra.

Al final lo que buscamos con la creación de un buyer persona es enfocar la estrategia para lograr llegarle de la mejor forma, generar una conversación y cerrar una venta buscando la mayor satisfacción posible del cliente.

¿Qué es buyer persona para otras áreas?

El buyer persona no es exclusivo del marketing. Para áreas como el diseño, la creación de personas también permite que las interfaces sean más amigables para los clientes finales. O al menos ese es el caso de áreas tan importantes como el diseño UI/UX.

Si nuestro negocio busca enfocarse más en suplir las necesidades de los clientes y aumentar la percepción de satisfacción, entonces el buyer persona se puede convertir en un faro para una empresa.

Por ejemplo para ventas/servicios, departamentos administrativos y otras áreas en las que los clientes son un eje importante, los buyer persona pueden convertirse en puntos de referencia para redireccionar sus propias estrategias, además de que puede ayudar a alinearlas entre departamentos.

¿Te resultó útil esta información sobre qué es un buyer persona y cómo crearlo? Cuéntanos en los comentarios que otra información te gustaría conocer en un futuro a través de este blog.