¿Qué es el Inbound Marketing?

Última modificación el abril 8, 2021 by Cristian Vanegas

El Inbound Marketing es una metodología que reúne distintas técnicas de marketing que buscan no ser invasivas. Es decir, que en vez de que nuestros clientes potenciales se sientan en cierta forma atacados por la publicidad, lo que busque es atraer para luego acompañar en un proceso que lo lleve a comprar y que continúe con la fidelización del cliente.

El objetivo del inbound marketing son aquellas personas que realmente tienen interés en nuestro producto o servicio, por lo que es desde ese punto que se inicia el acompañamiento que busca «madurar» al cliente potencial para que realice finalmente la compra.

Como mencioné en un principio, este proceso no culmina en la compra, sino que busca mantener al cliente generando una fidelidad hacia la marca.

Las ventajas del inbound marketing

Las primeras ventajas en las que se puede pensar en un principio están ligadas a la parte comercial. Y es que esta metodología nos permite aumentar notoriamente la cantidad de visitas que recibe el sitio web, aumentar los registros (leads) que recibimos mediante los canales de contacto y contar con mayor cantidad de contactos cualificados (MQL), es decir aquellos que realmente tienen un interés en el producto o servicio.

También se debe contar como ventaja comercial que esta metodología no podría considerarse como un gasto, y por el contrario, se trata como una inversión que nos va a traer beneficios. Es decir que las acciones que tomamos a través del inbound nos va a traer beneficios económicos medibles en el tiempo.

Es también importante resaltar que con el inbound se logra obtener una base de datos que no depende necesariamente de las pasarelas de pago.

¿Cómo funciona el inbound marketing?

El inbound marketing es una metodología que acompaña al cliente en las distintas fases que van desde que este identifica un producto como algo necesario hasta la decisión de realizar la compra de un  producto o servicio.

Las empresas que usan esta metodología buscan entonces realizar un acompañamiento acorde a cada una de esas fases. Estas fases suelen representarse en algo que los marketeros denominan embudos de conversión, y suelen ser tres:

ToFu (Top of the Funnel o parte alta del embudo): La fase de atracción en la cual se utilizan distintas estrategias para atraer y obtener contactos de clientes potenciales.

MoFu (Middle of the Funnel o parte media del embudo): La fase de consideración en la cual al cliente se le madura mediante estrategias e educación e información.

BoFu (Bottom of the Funnel o parte baja del embudo): La fase de decisión o cierre, en el que al cliente se le acompaña para finalmente obtener un cierre o compra del producto o servicio.

La idea de los embudos de conversión está en discusión entre los profesionales del inbound marketing, teniendo en cuenta que estos describen en cierto modo el proceso de una persona que realiza una compra única sin posibilidad de recompra. Por esta razón algunos hablan de ciclos en los que un cliente puede volver a una fase anterior mediante proceso de fidelización que lo dirija a un nuevo cierre.

Esta fase, que podría ser complementaria a la fase BoFu, es clave para empresas que dependen de procesos de recompra e incluso puede resultar beneficiosa para otras empresas en las que el proceso puede ser más lento.

Crear una estrategia general de Inbound Marketing

Teniendo una base de datos, resulta fundamental que se catalogue cada uno de esos contactos de acuerdo a la fase en la que se encuentre en el embudo. A lo anterior se le denomina lead scoring o calificación de leads, y básicamente lo que haces es asignarles una puntuación.

El proceso de lead scoring puede ser realizado manualmente, sin embargo es recomendable hacerlo mediante herramientas de automatización (de esto hablamos más adelante al respecto).

Estrategias específicas para cada fase del embudo

El acompañamiento de nuestros clientes potenciales debe estar acorde a la fase en la que se encuentran. Es por esta razón que cada estrategia digital debe adaptarse de acuerdo a qué tan avanzado en el embudo se encuentre, ya que no será igual de efectivo un contenido que esté pensado a alguien que se encuentre en la parte más baja del embudo, o viceversa.

Piensa entonces en contenidos pensados exclusivamente para cada una de las etapas del embudo, de modo que cumplan el objetivo de guiarlo hasta la siguiente fase.

Evalúa tus estrategias digitales acorde a las dinámicas del Inbound

Si cuentas con estrategias enfocadas en redes sociales, SEO, SEM, e-mail marketing, entre otras más, empieza por evaluar a detalle cada una de ellas y empieza a pensarlas de acuerdo a la dinámica que nos plantea el inbound.

Es clave catalogar todos los contenidos de acuerdo a la fase en la que se encuentren nuestros clientes potenciales y los canales a través de los cuales se distribuirán.

También es importante aprender a conocer y escuchar a nuestro público, para de este modo entregar contenido acertados. Por ejemplo, en cada etapa qué se podrían preguntar sobre tu producto o servicio y cómo sería la forma más adecuada para responder cada una de esas inquietudes que surgen en el proceso.

Automatizar los procesos

Esta es una parte compleja dentro del inbound, pero genera bastantes beneficios a las empresas. La automatización se realiza mediante software, el cual se encarga de realizar procesos de marketing, haciéndolos más fácil y mejorando la efectividad de los mismos. También nos permite ejercer mayor control y hacer un seguimiento constante de los resultados. Al automatizar, la estrategia general de inbound logra tener un impulso que de forma natural sería más complejo lograr.

Automatizar nuestra estrategia de inbound nos permite lograr por ejemplo que se califiquen los leads de forma automática (lead scoring),  y complementar con procesos de lead nurturing o maduración de leads.

Los procesos de automatización se pueden ejecutar mediante herramientas como Hubspot, una de las más reconocidas. Existen otras muy usadas como Oracle Eloqua, Pardot, Marketo, entre otras.

Independientemente de cuál elijas, estas cumplen básicamente con tres funciones:

Generar engagement: A través de correos masivos estas plataformas periódicamente envían correos a nuestras bases de datos para presentar un producto o manetener un interés en el mismo.

Automatizar procesos repetitivos de marketing: Asignación de contactos a un miembro del equipo mediante flujos de trabajo, enviar información a aquellos que realicen alguna acción específica mediante correos, SMS, entre otros canales, y segmentación automática de contactos.

Educar  de forma automática: Envío de información a las bases de datos que cumplan con determinados requisitos, de modo que cada contacto avance por las distintas fases del embudo.

¿Es mi empresa apta para el Inbound Marketing?

Todas las empresas, independientemente del tamaño, pueden manejar una estrategia general de inbound marketing, y ya depende de qué tan «crudos» estén los procesos para implementarla. Sin embargo si es cierto que en el caso de la automatización, se requiere de una inversión en herramientas para lograrlo.

Y es que estas herramientas pueden llegar a costar hasta 1000 dólares mensuales, por lo que invertir en ellas requiere de un capital que muchas empresas no poseen.

Sin embargo, y a pesar de que de que no cuentes con herramientas de automatización, si podrías aplicar una estrategia general inbound. Ya depende de qué tantos recursos humanos y económicos cuentes para tomar las distintas acciones y hacer seguimientos manuales.

Lo cierto es que el inbound marketing es sin duda una gran inversión si lo que deseas es atraer a prospectos que te interés y lograr cierres que te beneficien.